參加國(guó)際書展是拓展版權(quán)合作的重要契機(jī)。作為推動(dòng)圖書“走出去”的重要方式，各家出版社如何為參展做圖書推介材料準(zhǔn)備？如何約見(jiàn)心儀的海外出版機(jī)構(gòu)或版代公司？在會(huì)談中應(yīng)掌握哪些細(xì)節(jié)？達(dá)成初步意向后，后續(xù)如何推進(jìn)外版書順利落地？法蘭克福書展10月即將開(kāi)幕，本報(bào)采訪多家出版社版權(quán)業(yè)務(wù)人員，一起聊聊如何參展才能取得最大收益。
做好準(zhǔn)備 有針對(duì)性推薦
■魯南（人民文學(xué)出版社版權(quán)經(jīng)理）
在參展前要做哪些準(zhǔn)備？材料方面，除了最基礎(chǔ)的書目準(zhǔn)備外，要知道你重點(diǎn)推薦的圖書和類別是什么。對(duì)于最重要的作品要知道是什么類型，該怎樣去向外方講述其中的故事。要提前找到對(duì)應(yīng)的出版社和版權(quán)經(jīng)紀(jì)人，最好先列一個(gè)以前合作過(guò)的機(jī)構(gòu)和人員名單、所在區(qū)域，以及他們出過(guò)哪些中國(guó)的作品，這樣才更有可能達(dá)成合作。要知道每家出版社性質(zhì)不同，如是大型集團(tuán)還是獨(dú)立出版社，出版的是純文學(xué)類還是商業(yè)文學(xué)類，然后進(jìn)行相應(yīng)的推薦。對(duì)于要約見(jiàn)的譯者和出版社，最好帶上樣書。
如何約到心儀的國(guó)外出版社及版代公司？要盡早約。按照自己提前做的清單來(lái)約，想買哪家的、想把什么作品賣給哪家，列個(gè)清單。
在洽談中如何掌握節(jié)奏，使（半小時(shí)）會(huì)談更有效？要抱著欣賞和開(kāi)放的心態(tài)去交流與合作。會(huì)談中要尊重對(duì)方的文化，每個(gè)國(guó)家都有璀璨和有特色的文化，不要用挑剔的眼光看待對(duì)方。如果是之前沒(méi)有合作過(guò)的，要先介紹自己，翻譯出版過(guò)哪些文學(xué)作品（最好列一個(gè)書單），這樣對(duì)方就會(huì)知道你的基本情況，如果覺(jué)得合拍就可以繼續(xù)深入交談。當(dāng)然，在交談中不可能各方面都顧及到，要有重點(diǎn)。對(duì)于之前合作過(guò)的外方，如果一些合作過(guò)但有遺留的問(wèn)題（如為啥沒(méi)出版），可以先聊這個(gè)話題，想辦法協(xié)調(diào)解決，然后明確對(duì)方負(fù)責(zé)哪塊業(yè)務(wù)，迅速進(jìn)入推薦一兩本重點(diǎn)書的過(guò)程，這樣才可能在半小時(shí)內(nèi)促成版權(quán)交易。推薦時(shí)要判斷什么書合適對(duì)方，如果對(duì)方是出版少兒書，就不能推文學(xué)類。
逛展主要看什么？如何對(duì)業(yè)務(wù)最有幫助？主要看國(guó)際出版業(yè)有哪些潮流，我們感覺(jué)到女性主義的書特別多，這已成為國(guó)際風(fēng)潮之一。另外看看有哪些暢銷書，在哪些出版機(jī)構(gòu)（的展位）展示。一般大型出版機(jī)構(gòu)多是銷售人員在展位前臺(tái)（看攤），這時(shí)留下名片，隨后再進(jìn)一步電郵溝通。反而小型出版機(jī)構(gòu)會(huì)有老板在展位前，這時(shí)就可以面對(duì)面交流，并留下名片，更容易建立起聯(lián)系。
參展之后，從達(dá)成版權(quán)意向到簽約再到推出外文版圖書，如何更快推進(jìn)業(yè)務(wù)？參展回來(lái)后要積極聯(lián)系外方，書展上達(dá)成意向后要向社里匯報(bào)，經(jīng)過(guò)社領(lǐng)導(dǎo)同意，再商量給外方的報(bào)價(jià)，最快也得一兩個(gè)月才能簽約。在這個(gè)過(guò)程中要經(jīng)歷審閱書稿樣章），向?qū)Ψ揭獦诱碌没ㄒ欢螘r(shí)間，如果是小語(yǔ)種還要找懂語(yǔ)言的人看。一旦合適，才會(huì)上選題會(huì)討論。要根據(jù)市場(chǎng)情況、之前同類作品和類型的銷售情況來(lái)判斷需支付的預(yù)付款，預(yù)付款金額也要征求作家意見(jiàn)并取得同意。要推動(dòng)圖書在國(guó)外盡快落地，其間溝通最重要，最終的出版方式要大家都能接受。
盡早約見(jiàn)外方 設(shè)立優(yōu)先級(jí)客戶名單
■翁武婧（上海譯文出版社版權(quán)室版權(quán)經(jīng)理）
在參展前要做哪些準(zhǔn)備？整理匯總出版社內(nèi)部版權(quán)需求，明確參展的主要任務(wù)。對(duì)于已在合作中的外方，羅列需要與外方直接會(huì)面來(lái)解決的問(wèn)題，根據(jù)社內(nèi)明年的出版規(guī)劃，擬定需要發(fā)展的新合作方，并提前準(zhǔn)備出版社的最新外文資料等。根據(jù)具體任務(wù)的重要級(jí)排序，盡早向外方發(fā)出會(huì)面邀請(qǐng)。
如何才能約到心儀的國(guó)外出版社及版代公司？盡早約，一般6月份就可以約起來(lái)，要注意不少外方習(xí)慣在8月休暑假，8月再去約可能得不到回復(fù)，而9月又太遲，所以說(shuō)宜早不宜遲。根據(jù)任務(wù)優(yōu)先級(jí)排序優(yōu)先約重點(diǎn)客戶，篩選出必見(jiàn)的合作方，優(yōu)先發(fā)出一輪邀請(qǐng)。畢竟展會(huì)時(shí)間有限，參展人員精力有限，前期約見(jiàn)時(shí)也可能收到很多來(lái)自外方的邀約，還要根據(jù)情況做好時(shí)間分配。而對(duì)于沒(méi)有接觸過(guò)的對(duì)象，想建立初次聯(lián)系，要積極準(zhǔn)備出版社最新書目和簡(jiǎn)介，在郵件中做好自我介紹，尤其要找好交流的切入點(diǎn)，多談合作的可能性，以此打動(dòng)對(duì)方。
在洽談中如何掌握節(jié)奏，使（半小時(shí)）會(huì)談更有效？提前做作業(yè)，我個(gè)人的習(xí)慣可能會(huì)擬個(gè)簡(jiǎn)單的大綱，遇到熟悉的外方就可以開(kāi)門見(jiàn)山直奔主題，主要問(wèn)題解決后再和外方互通一下近期的發(fā)展方向，最后快速過(guò)一下新書目錄，尤其問(wèn)一下有沒(méi)有什么重點(diǎn)大書，包括還在撰稿中的也可以。如果雙方是第一次接觸，則可以準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)介和資料，包括出版社書目，讓外方能快速了解己方的出版品位，不僅能更有針對(duì)性地推書，我們也更容易找到心儀的選題。
逛展主要看什么？如何對(duì)自己的業(yè)務(wù)最有幫助？?jī)H從版權(quán)經(jīng)理（編輯可能有不同的著重點(diǎn)）的角度說(shuō)，我會(huì)優(yōu)先看各家的書目和年度重點(diǎn)書，感受一下國(guó)際市場(chǎng)整體動(dòng)向，同時(shí)也會(huì)看一下各家出版社有什么創(chuàng)新的推廣形式，也看看國(guó)內(nèi)出版同行最近在關(guān)注什么，做到知己知彼。同時(shí)積極結(jié)識(shí)同行和新朋友，無(wú)論中外，互留聯(lián)系方式，擴(kuò)大交往圈。
參展之后，從達(dá)成版權(quán)意向到簽約再到推出外文版圖書，如何更快推進(jìn)業(yè)務(wù)？因?yàn)檎箷?huì)時(shí)間其實(shí)非常緊張，半小時(shí)的會(huì)議也只能聊一個(gè)初步意向，距離真正達(dá)成意向還有段距離。展會(huì)結(jié)束后，一方面要向社里匯報(bào)，把最新圖書資訊等帶給編輯討論，另一方面馬不停蹄地和外方做后續(xù)跟進(jìn)，索取書稿等，具體的選題立項(xiàng)還要等社里綜合評(píng)估，之后是常規(guī)的報(bào)價(jià)和洽談，最后才是簽約。常規(guī)圖書在6~12個(gè)月達(dá)成簽約，如果是大書，可能會(huì)加急，但一般不會(huì)太快。簽約之后還有非常多瑣碎的細(xì)節(jié)。涉及與外方溝通的部分，可能需要依據(jù)合約送審譯者簡(jiǎn)介、封面等，還需要提前告知對(duì)書稿有修改的部分。涉及版權(quán)的部分，檢查圖書內(nèi)是否所有素材都已完成清權(quán)。根據(jù)社里的出版流程一步一步來(lái)，在印前對(duì)照合約檢查是否每一項(xiàng)都合規(guī)。在外方意見(jiàn)與社里出版意見(jiàn)有分歧的情況下，保持良好的心態(tài)積極交流，相信一切都能得到妥善解決。
建立良好初印象 找到最佳合作點(diǎn)
■姜珊（新星出版社重大項(xiàng)目辦公室主任）
在參展前要做哪些準(zhǔn)備？參加國(guó)際書展是拓展合作的重要契機(jī)，尤其像法蘭克福書展，國(guó)際知名出版商的展位上每個(gè)人都很忙，為最大限度利用這個(gè)機(jī)會(huì)，需要在展前做好充分的準(zhǔn)備工作。首先，也是最根本的，要明確參展的目的。正如《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中說(shuō)到的那樣，Begin with the end in mind，參加書展的準(zhǔn)備工作并不是在參展前一周才開(kāi)始。我們需要在展會(huì)前盡早明確所在機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)、此次參展的目的及希望達(dá)成的合作目標(biāo)，這有助于在下一步具體工作中有針對(duì)性地做好準(zhǔn)備。當(dāng)然，這不是版權(quán)或者國(guó)際合作業(yè)務(wù)人員自己就可以決定的，而是需要結(jié)合所在機(jī)構(gòu)的整體工作規(guī)劃和其他部門同事對(duì)此次展會(huì)的訴求來(lái)準(zhǔn)備。其次，明確參展目的后，做好展臺(tái)設(shè)計(jì)和書面材料的準(zhǔn)備。同樣，這也和所在機(jī)構(gòu)的整體工作規(guī)劃息息相關(guān)。無(wú)論如何，設(shè)計(jì)精美、富有巧思的展臺(tái)才可能吸引更多人前來(lái)交流。除了常規(guī)的機(jī)構(gòu)介紹、圖書書目，還可以準(zhǔn)備一些潛在的合作方向介紹等開(kāi)拓性材料，清晰地傳達(dá)所在機(jī)構(gòu)的出版方向和愿景。對(duì)于潛在的合作伙伴來(lái)說(shuō)，這些材料是第一印象，因此要確保它們充實(shí)、準(zhǔn)確且跨文化交流時(shí)易于理解。
如何才能約到心儀的國(guó)外出版社及版代公司？約見(jiàn)某種程度上也是“功在平時(shí)”。在平時(shí)工作中要做足功課，找準(zhǔn)和所在機(jī)構(gòu)出版范圍相匹配的外方機(jī)構(gòu)，多建立聯(lián)系。在展會(huì)之前，我習(xí)慣至少提前一兩個(gè)月甚至更早聯(lián)系感興趣的合作伙伴，以確保對(duì)方有足夠的時(shí)間安排會(huì)議。
在洽談中如何掌握節(jié)奏，使（半小時(shí)）會(huì)談更有效？書展期間，大家的精力和時(shí)間都極為有限，要把時(shí)間花在刀刃上，放在最重要的議題上。訴求表達(dá)要清晰，傾聽(tīng)信息要認(rèn)真，回應(yīng)對(duì)方要直接，盡量保持對(duì)話的高效性，不要過(guò)于拖沓。洽談時(shí)，確保重要信息記錄準(zhǔn)確、完整，例如對(duì)方的公司名、聯(lián)系方式、合作要點(diǎn)等，并明確下一步工作計(jì)劃，確保雙方都明確后續(xù)步驟。
此外，談話雙方合作的“匹配度”是決定約見(jiàn)結(jié)果的關(guān)鍵因素，要學(xué)會(huì)在有限的時(shí)間內(nèi)，找到最適合的合作點(diǎn)，否則投入再多時(shí)間、花費(fèi)再多精力，不僅收效甚微，甚至可能起反作用，讓對(duì)方懷疑我們的專業(yè)程度。熱情、執(zhí)著固然是珍貴的品質(zhì)，卻也要注意分寸，我們應(yīng)當(dāng)用職業(yè)素養(yǎng)和高質(zhì)量產(chǎn)品說(shuō)話，而不能寄希望用熱情和軟磨硬泡感動(dòng)對(duì)方。
尤其對(duì)于從事版權(quán)輸出的同仁，書不是一種普通商品，版權(quán)的交易是文化的交流和認(rèn)同。如何讓對(duì)方首先認(rèn)同中國(guó)文化、進(jìn)而認(rèn)同我們展現(xiàn)中國(guó)文化的方式，是需要下苦功夫鉆研的。 “對(duì)外”合作時(shí)，要善于“換位思考”，不能“想當(dāng)然”，更不能“強(qiáng)制”對(duì)方接受我們的產(chǎn)品，要充分了解當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，設(shè)身處地站在對(duì)方角度思考如何推進(jìn)合作。這個(gè)國(guó)家的讀者到底會(huì)對(duì)中國(guó)哪方面內(nèi)容感興趣？現(xiàn)在他們的出版業(yè)發(fā)展到了哪個(gè)階段，哪種形式可能更受歡迎？電子書、有聲書有沒(méi)有市場(chǎng)？我們要著力發(fā)掘每個(gè)文化圈的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，繼而找準(zhǔn)差異化推廣中國(guó)文化的突破點(diǎn)，從而逐步得到更深層次的認(rèn)同。
逛展主要看什么？如何對(duì)自己的業(yè)務(wù)最有幫助？大部分書展的官網(wǎng)都會(huì)提供詳盡的參展和觀展信息，事先了解有哪些活動(dòng)、研討會(huì)或展臺(tái)與本單位需求相關(guān)，有針對(duì)性地參觀這些區(qū)域，以節(jié)省時(shí)間和精力。書展也是開(kāi)拓眼界、認(rèn)識(shí)新朋友的好機(jī)會(huì)，相較于參觀展臺(tái)，我更喜歡觀察各個(gè)參展機(jī)構(gòu)的工作人員，并通過(guò)參加展會(huì)方組織的各種社交活動(dòng)，如招待會(huì)和專業(yè)研討會(huì)等方式，探索與潛在合作伙伴建立更深入聯(lián)系的可能。
參展之后，從達(dá)成意向到簽約還有幾步？從達(dá)成意向到簽約就像把大象裝進(jìn)冰箱一樣，說(shuō)起來(lái)就三步，確認(rèn)意向、合同談判、簽約，但事實(shí)上，每一步都不輕松不簡(jiǎn)單，在合同談判階段，雙方就各種條件拉鋸式探討。尤其在當(dāng)前直播帶貨等多種銷售方式的情況下，對(duì)于版稅等具體細(xì)節(jié)的磋商就更加復(fù)雜，考慮到郵件往來(lái)受時(shí)差影響等因素，溝通幾個(gè)月才最終簽約是非常常見(jiàn)的。在后續(xù)的流程中，作為版權(quán)人員，最重要的是要與合作伙伴保持密切、及時(shí)、坦誠(chéng)的溝通，及時(shí)更新任何問(wèn)題或變化，雙方以最大誠(chéng)意將項(xiàng)目向前推進(jìn)。
從日常推送選書 到見(jiàn)縫插針約談
■毛巧兒（上?？茖W(xué)技術(shù)出版社版權(quán)經(jīng)理）
在參展前要做哪些準(zhǔn)備？整理近年來(lái)編輯們關(guān)注較多的方向，看看國(guó)外出版社日常推送的書目，以便書展上有重點(diǎn)地找書，同時(shí)準(zhǔn)備公司簡(jiǎn)介、暢銷及長(zhǎng)銷書目，尋找原創(chuàng)圖書“走出去”的機(jī)會(huì)。
如何才能約到心儀的國(guó)外出版社及版代公司？一般會(huì)事先通過(guò)郵件方式和國(guó)外出版社或版代公司預(yù)約書展洽談的時(shí)間。如果碰到從未聯(lián)系過(guò)的合作方，則可以通過(guò)其官網(wǎng)預(yù)留的聯(lián)系方式進(jìn)行預(yù)約。實(shí)在不行也可在書展現(xiàn)場(chǎng)直接去心儀的國(guó)外出版社及版代公司展位，“見(jiàn)縫插針”與對(duì)方見(jiàn)面，或留下聯(lián)系方式。
在洽談中如何掌握節(jié)奏，使（半小時(shí)）會(huì)談更有效？談之前擬定一個(gè)洽談事項(xiàng)清單，有的放矢，更有效率。比如有些事項(xiàng)無(wú)法在郵件中溝通的，可當(dāng)面確認(rèn)解決，面對(duì)面的會(huì)談更有利于解決疑難問(wèn)題。會(huì)談中注意禮貌，提前了解下對(duì)方公司、對(duì)方國(guó)家出版業(yè)的情況。
逛展主要看什么？如何對(duì)自己的業(yè)務(wù)最有幫助？主要看看各家出版社的出版門類，最新發(fā)展方向，有業(yè)務(wù)交叉的可互留聯(lián)系方式。
參展之后，從達(dá)成意向到簽約還有幾步？如何繼續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)？一般多長(zhǎng)時(shí)間可實(shí)現(xiàn)簽約，推進(jìn)后續(xù)的翻譯出版流程要注意些什么？參展期間一般只是確定一個(gè)初步意向，甚至只是互相稍微了解下，后續(xù)還需編輯部門評(píng)估圖書內(nèi)容、核算成本后報(bào)價(jià)，雙方協(xié)商后簽約。參展完畢后及時(shí)跟進(jìn)有利于推進(jìn)業(yè)務(wù)。快的話1個(gè)月左右能簽約。后續(xù)翻譯出版過(guò)程中需要注意合同條款中的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、外方特別規(guī)定的事項(xiàng)，以及最重要的，找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)的譯者。
